# 091｜你是想賣一輩子糖水，還是改變世界 ### 概念：不值得定律  不值得定律，就是如果你覺得一件事不值得做，你就不會把它做好。不值得定律，是“用人”時最重要的定律之一，它要求管理者必須賦予每一件事值得做的意義，而不是模仿戰爭片說：這是命令。 ### 案例 在管理例會上，你再次強調，每個銷售，都要把拜訪客戶的記錄，打了幾個電話、聊了什么、他有什么愛好等等，錄入到公司最新購買的CRM（客戶關系管理）系統中。你已經強調100遍了，但大家都不怎么配合。 銷售總監皺了皺眉頭，說：這有意義嗎？你強壓住怒火，說：不管有沒有意義，都必須堅決執行。 在軍隊里，下屬和上級的意見不一致的時候，上級會試著說服下級。如果說服不了，上級可能會說：理解，要執行，不理解，也要執行。下級想再爭辯兩句，上級會說：這是命令！ 這就是“軍隊式管理”，強調絕對服從。但是，在企業里強調“絕對服從”，可行嗎？ 你可以告訴銷售，80%的客戶，都是因為連續一周不聯系而失去的。CRM會監控這個時間點，主動批一筆預算，自動根據客戶愛好選擇小禮品，幫助你和客戶重新建立聯系，提高銷售業績。 做任何一件事情，都有WHAT（做什么）、WHY（為何做）和HOW（怎么做）三個部分。最差的管理者，只告訴員工做什么；好些的管理者，會教會員工怎么做；最好的管理者，還會告訴員工為何做。 ### 運用：如何從做什么，怎么做，走到“為何做”的管理境界 第一、說明“意義”。 即便是軍隊，都非常注重賦予戰爭以意義。 著名的電影《勇敢的心》里有個場景，大戰即將開始，威廉·華萊士在陣前說：告訴我們的敵人，他們或許能奪走我們的生命，但永遠奪不走我們的自由！ 你發現，幾乎每場大戰前，將領都要發表演說。這個演說最重要的目的，就是賦予戰爭意義。 作為管理者，你可以給全體員工寫郵件，談夢想。很多創始人有意無意地談夢想。從實用的角度說，夢想最大的作用之一，就是賦予重復、繁瑣的工作以意義。我們不是在砌墻，我們是在為上帝造個家。 喬布斯當年為了讓百事可樂總裁約翰·斯卡利加入蘋果，說了句著名話：你是想賣一輩子糖水，還是跟著我們改變世界？ 除了全員郵件之外，可以在關鍵項目前，召開誓師大會；結束后，召開表彰大會；過程中，前線慰問等。這些形式感，有助于賦予項目以意義。 第二、講清“道理”。 這是對管理者基礎能力的考驗。這件事，和最終的業績，或者整個公司、個人的成就之間的關系是什么？為什么必須做這件事？比如剛才說的CRM的案例。如果不理解因果邏輯，執行效果就會很差。 對于一些支持部門，比如行政、財務、人事，更要講清楚他們的工作，和公司成功之間的關系，否則他們會覺得自己在做“沒有什么價值，但總得有人做的事情”。 第三，鼓勵“自發”。 不是每個人都喜歡小孩，但幾乎每個人都喜歡自己的小孩。一個母親帶大自己的孩子，和帶大別人的孩子，狀態是完全不同的。 所以，管理者應鼓勵參與決策。你可以問：你覺得這事怎么做好？和他討論，一起優化。最后總結說：你剛才的想法，是不是這么三點，bla~bla~bla，他說：就是就是，我就是這么想的。你說：太好了，真是很棒的想法，去做吧，我支持你。 讓員工覺得這是他自己的想法，自己的事，他會覺得更值得做。 #### 小結：認識不值得定律 不值得定律，就是一件事不值得做，就不會做好。 管理者如何讓員工覺得一件事情值得做呢？說明“意義”，為什么要做這件事；講清“道理”，這么做如何幫到最終的業績；鼓勵“自發”，和員工一起策劃，做決策。