# 170｜我多拿一元，你就必須少拿一元嗎？  > 聽完定位調整偏見，權力有限策略，談判期限策略，和出其不意策略后，你有什么感覺？是不是覺得談判真是心驚肉跳，以后能不談判就不談判？還是躍躍欲試，覺得自己已經成為了談判高手呢？ 其實到現在為止，我們講的四個談判策略，都屬于談判的兩大流派“零和談判”和“雙贏談判”中的零和談判派。 這世界上，有很多談判確實是零和談判，比如房產出售，商品買賣等等，你多拿一元，對方就必須少拿一元。我們講述的四個策略，都是教你，如何在零和談判中，獲得對自己最大的利益。 但是還有一種談判流派，他們相信在更多別的場景中，你多拿一元，不是必然以他少拿一元為代價的，比如戰略合作談判，投資條款談判等等。這種目的是雙贏，而不是必須我多你少的談判，就叫做：雙贏談判。 ## 概念：雙贏談判 > 你開服裝連鎖店。某店長做得還不錯，但是你知道，她對自己的薪水并不滿意。終于有一天，她約你來談了，說生活壓力大，提出要加薪50%。 你覺得：第一，不能隨便給任何一個主動提出加薪的店長加薪，否則大家會認為“會哭的孩子有奶吃”，然后紛紛效仿；第二，如果答應了這個要求，本來就處于盈虧平衡點附近的這家單店，就可能面臨虧損風險。 > 這時你應該怎么和她談判？運用定位調整偏見，先把漲薪幅度壓到5%，然后一點一點加到8%？還是運用權力有限策略，說這件事我決定不了，公司流程就是這么定的？還是用談判期限策略，說我們都再想想，然后培養一個助手，減小她的談判籌碼？還是運用出其不意策略，對她說，我調查過了，你的生活壓力根本不大？ 都不對。企業和員工之間，本質上是一種追求雙贏的合伙關系，你們不應該把彼此置于“零和談判”的關系中。如果內部博弈就可以獲得單方面收益，那么不管你們今天談出什么結果，過幾天，她還會再來談，永無止境。你們之間必須建立一種“雙贏談判”的關系。 你可以對她說：每家單店的經營，最終都是要看利潤。有錢賺，大家都可以多分。現在你負責的店，每月利潤穩定在大約2萬元左右。你如果漲50%的薪水，它就幾乎立刻虧損了。你看這樣，我們把2萬當成正常利潤，從下個月開始，單店利潤超過2萬正常利潤的部分，你和團隊拿60%，公司拿40%。那60%，由你來分配。這樣好不好？ 你立刻就會想起了，我們在前面課程講到的“雙贏思維”，和“激勵相容”。是的，這就是“雙贏談判”：除了我要多拿的第一選項，和你要多拿的第二選項，談判雙方共同尋求，我們都要多拿的“第三選項”。 ### 運用：雙贏談判的兩個基本思路 那么，怎樣才能盡可能和對方達成雙贏談判呢？ #### 第一，做大增量。 雙贏談判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不損害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益。這種整體更加獲益的狀態，又叫“帕累托最優”。 回到最開始的案例，你和店長談的“第三選項”，超額獎金，就是通過做大增量的方法，尋求“帕累托最優”。 雙贏談判的本質，是不斷尋找“帕累托最優”。 #### 第二，互補存量。 在談判中尋找雙贏，也就是“帕累托最優”，還有一種方式：互補存量 #### 小結：認識雙贏談判 雙贏談判就是，這世界上并不是所有的談判，最終都是你必須少拿一元，以使得我多拿一元的零和談判。在很多場合，存在不損害他人的前提下，改善自己的、或者彼此的利益的雙贏談判。這樣的談判結果，又稱“帕累托最優”，讓雙方的整體福利最大化。 具體的做法有： 第一，做大增量；第二，互補存量。