# 056｜自帶高轉化率的流量 我花了整整四周的時間，與你分享“企業能量模型”的概念，以及其中的產品、價格、營銷、渠道四大要素。還記得嗎？經營企業，就像是推巨石上山。做產品，是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。 可是，互聯網時代來臨了。有什么新的推石頭方法和新的推石頭工具，能更有效地幫助企業能量的生成與轉化嗎？本周，我們將專門討論這個話題。  ### 概念：社群經濟 社群，就是因為某個共同點而聚在一起的人群。從我們今天說到的銷售公式，“銷售=流量x轉化率x客單價”的角度來看，因為這個共同點，社群，就是自帶高轉化率的流量。 社群經濟，是基于這個共同點，構建一個高頻交互的人群，然后向這個人群銷售高度吻合這個共同點的商品，以獲得極高銷售轉化率的一種渠道模式。 ### 案例 > 上海有一個很有意思的生鮮電商：蟲媽鄰里團。當大部分生鮮電商，一上來就想要席卷天下時，蟲媽鄰里團則是在偌大的中國找了個小角落，用社群經濟的方式，苦心經營根據地。 > 2014年，特斯拉還很稀罕的時候，創始人“蟲媽”在家門口搞了一個“美女香車賣水果”的活動，吸引了很多鄰居，邀請他們掃碼加入微信群。都是鄰居，看起來也確實不像是騙子，也就加入了。就這樣，每天擺攤賣水果，每天吸引二三十個鄰里入群。他們就用這種現在看起來很原始、低效率的方法，完成了種子用戶的積累，形成了一個越來越大的社群。 > 這個社群能聚在一起，因為有兩個共同點：共同的興趣，大家都擔心食品安全，都想吃到美味安全的水果。共同的位置，大家都住在同一個社區，都是鄰居。別小看這兩個共同點，它們解決了生鮮電商的兩個大問題。 > 第一是庫存問題。先批發水果，再擺攤零售，就一定會有庫存和損耗的問題。蟲媽鄰里團把追求安全、美味的生鮮水果的人群聚在一起后，先收集他們的需求，再反向按需采購，這就解決了庫存問題。 > 第二是物流問題。對大型生鮮電商，即使這個城市只有一個客戶，他都要部署復雜而完備的物流體系。但是，在蟲媽鄰里團，因為大家都是鄰居，所以配送非常簡單，物流成本極大降低。 中國4000多家生鮮電商中，只有1%實現了贏利。蟲媽鄰里團現在幾十個群，1.6萬戶人家，卻已經贏利。贏利關鍵是，下了單再采購，庫存時間最短；送到固定提貨點，物流成本最少。 ### 運用：背后的商業邏輯 我們知道，“銷售=流量x轉化率x客單價”。 潛在客戶通過某種渠道進入你的銷售漏斗，比如進了你的門店，訪問了你的網站，在微信里向客服咨詢，就是“流量”。 這個潛在客戶可能會下單，也可能不會。有多少潛在客戶，最后下單，就是“轉化率”。你的商品，和客戶需求的匹配度，很大程度上影響著轉化率。 下了單，會買多少東西呢？買完襯衫，有沒有搭配一條領帶？買了領帶，有沒有配套一個袖扣？每一個客戶，每一訂單，消費的價格，叫做“客單價”。 社群經濟，為何讓蟲媽鄰里團能成為贏利的1%？不是因為它比天貓有更大的流量，而是因為，它賣的高品質生鮮水果，非常契合這個社群的共同點：追求安全、美味食品的鄰居。所以在銷售公式中，蟲媽鄰里團極大提高了轉化率。 同樣的道理，這也是為什么羅輯思維能賣書。因為羅胖賣的書，契合了這個社群的共同點：求知好學的網友。你試試讓羅輯思維賣水果，讓蟲媽鄰里團賣書，效果可能都會大打折扣。 ### 小結：如何尋找社群經濟呢？ 想要開始社群經濟： 第一，找到一個共同點； 第二，用一個載體，比如微信群、公眾號、網絡論壇，聚集符合這個共同點的人群； 第三，給這個人群提供最符合他們的共同點的商品。