# 047｜金杯銀杯，不如排隊的口碑  #### 概念：饑餓營銷 > 饑餓營銷就是，通過故意調低產量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。 它的本質，是“邊際效用”理論在營銷領域的應用。看上去饑餓營銷的目的，是通過嚴格控制產量，讓供給端始終遠小于需求端，產生供不應求的假象，把消費者“餓”暈，然后抬高價格，獲得暴利。但實際上，因為饑餓本身也限制了銷量，所以利潤未必大。 > 所以，饑餓營銷真正目的，不是為了利潤，而是為了品牌附加值。 ### 案例1 去年有一家品牌商想請作者吃飯，作者特別忙，本來都要禮貌地拒絕了，但是瞟了一眼餐廳的名字，立刻從座位上跳起來，爽快地答應了。這家餐廳，是我定了幾個月都沒訂到的一家餐廳，它被很多美食雜志評為全球最佳的幾十家餐廳之一。如此盛名，但是至今，它每晚只接待一桌共10位客人，所以你可以想象，大上海2000多萬人，多少人在翹首排隊。別人排隊，是排幾個小時，可他們排隊，據說至少要排到幾個月。因此，用餐的價格，也到了六、七千元每一位的天價。 你可能會問，至于嗎？真的有那么好吃嗎？我一個月山珍海味，也未必吃得了六七千啊。還有，這個老板傻吧，既然這么火，趕快換張大桌子，多加幾雙筷子，或者搞個千人大廳，再開幾個V666，V888包房，然后全國開連鎖啊。你再貴，一天就10個人，也賺不了什么錢啊。 這家餐廳的老板真的是個傻廚子嗎？其實不是。他懂得一個，你都未必真懂的營銷策略：饑餓營銷。 ### 案例2 我小時候看過一個動畫片，叫《聰明的一休》，講日本的皇帝，吃遍人間美味，越來越厭倦，每天都很郁悶，四處尋找新的美味。有一天，小和尚一休說，天下最美味的食物，叫做“餓”，人間絕品，但就是難找。皇帝很想試試。一休開始陪皇帝跋山涉水，月黑風高，來到荒郊野嶺，把一個饅頭遞給他，說這就是“餓”，吃吧。皇帝狼吞虎咽，并將其封為天下第一美食。 > 所以，人們吃掉的不是食物，吃掉的，是“餓”這種感覺。 在商業世界也一樣。讓消費者“餓”，就成了一種重要的營銷戰術。這種戰術，常被稱為“饑餓營銷”。 ### 運用：如何來運用饑餓營銷呢？ 運用1：王阿婆的500個茶葉蛋 > 有個賣茶葉蛋的王阿婆，每天只做500個茶葉蛋，下午4∶30開賣，基本6∶30就被排成長龍的顧客隊伍搶光。有人問她，為什么不多做幾個？她說：那得花老大勁兒啊，我們現在一天忙幾個鐘頭，回家輕輕松松打打小麻將，老兩口帶著女兒女婿，過得不要太滋潤，何苦那么作踐自己。她說的如此有道理，讓你感嘆這才是人生境界。今天學習了“饑餓營銷”，你也許就會明白，不管王阿婆是有意，還是無意，她正在使用“饑餓營銷”的策略。也許，這才是沒有讀過商學院的民間高手。 運用2：愛馬仕經典包款Birkin 和Kelly > 讀過商學院的商業高手，打法就更高大上了。比如愛馬仕，他們把“饑餓營銷”做到了極致。愛馬仕有一個經典包款Birkin 和Kelly，定價7萬到30萬元，但長年處于缺貨狀態，很多人在排隊。長長的排隊名單，更刺激了人們的渴望，據說排隊三五年都很常見。你問他為什么，他一定苦著臉告訴你，這包太難做了，很難量產。很難量產，是很多機構給“饑餓營銷”起的別名。 ### 小結：使用饑餓營銷的前提和副作用 使用饑餓營銷有三個前提，產品具備不可替代性、消費者心智不成熟、市場競爭不激烈。 饑餓營銷也有不少的副作用，值得注意。第一，客戶流失。過度饑餓營銷，就是將客戶“送”給競爭對手。 第二，顧客反感。過度饑餓營銷，會讓消費者餓到冷靜，覺得被愚弄，對品牌產生厭惡。