# 043｜自己裝配汽車花的錢，能買12輛整車 ### 概念：組合定價法  > 組合定價法，就是通過把不同商品組合在一起，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法。 ### 案例 > 你去快餐店吃飯，看見一個新出的漢堡，售價18元；一份薯條，10元；一杯可樂，售價8元。覺得挺貴。再往下看，一份超級套餐，包含上述的漢堡、薯條、可樂，加一起15元。你懷疑自己看錯了，包含漢堡的套餐，居然比單獨的漢堡還便宜。你趕緊購買，覺得占了便宜。 我想，這時你一定想起了“價格錨點”，并且立刻明白，那只漢堡被標價18元，就是為了讓你覺得那15元的套餐便宜得逆天。你的決定，從“要不要吃”，就變為了“吃漢堡還是吃套餐”的選擇。而且，你當然會在這兩者之間，毫不猶豫地選擇了套餐。漢堡店通過組合的方式，實現了有效的定價。 ### 運用：組合定價的七招拳法 #### 第一招，產品線定價。 比如電視，30寸、40寸、50寸、60寸，一直到120寸，甚至在每個尺寸里，再區分低、中、高配，仔細平衡消費者對價格的承受力，產品差異帶來的價值感，和生產成本之間的關系，最大化消費者的購買。即便在“爆品”時代，這依然是在大多數情況下有效的商業策略。 這種定價策略，還可以用在服裝上，高中低檔；用在雜志圖書上，平裝版、精裝版、收藏版等等。 #### 第二招，備選品定價。 比如，你的手機一不小心摔壞了，去修，發現換個屏幕的價格居然接近整只手機的價格。某國際大牌轎車，你把配件買回來，自己組裝一輛車，價格是整車的12倍。成品便宜，把備選品，也就是配件的價格，定得遠高于成本，就是所謂備選品定價。 這種定價策略，還可以用在餐飲業，比如燒烤便宜，啤酒貴。吃燒烤口干，啤酒成為燒烤的利潤點。 #### 第三招，互補品定價。 這個例子就太多了。最著名的例子，就是吉列剃須刀和惠普打印機。吉列的剃須刀架和惠普的噴墨打印機，都很便宜。他們這么定價的原因，是想通過與之互補的，需要不斷消耗的刀片，以及打印機墨盒賺錢。還記得我們在“互聯網五大基礎邏輯”里講到的“免費，都是二段收費”嗎？互聯網領域的免費，尤其是游戲，基本都是互補品定價。 這種定價策略，還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠囊咖啡機等需要持續購買耗材的領域。 #### 第四招，副產品定價。 如果你去買一條胖頭魚，魚販一刀把魚頭剁下來，魚身的價格可以便宜很多，因為魚頭更有價值。所以，為了魚頭這個更有價值的“副產品”，魚販可以把魚的其他部分的價格定得更便宜。 這種定價策略，還可以用在肉類、石油、化工等行業，因為它們常常伴有副產品。假如副產品的價值高，就可以將主產品定低價，從而占領更多的市場份額，而將副產品定一個高價，從而獲得利潤。 #### 第五招，捆綁式定價。 比如，一開始我們說到的快餐廳，利用價格錨點的心理，推銷套餐，就是一種捆綁式定價。再比如電影院銷售的年票，健身房銷售的年卡等等，都是其捆綁價格比單次購買便宜得多的捆綁式定價。 這種捆綁式定價，可以用在幾乎所有零售行業，超市門口的水果禮盒，情人節花束，幫你配好的文具盒、書包，搭配了語音、短信、上網時長的電信套餐等等。 #### 第六招，分部式定價。 進公園時，先買門票，然后一些特殊項目，再額外收費，就是典型的分部式定價。以前裝電話時，先交“入網費”，然后打電話時，按分鐘收費。后來變成每月交“月租費”，然后再按分鐘收費。 這種定價策略，可以用在自助餐廳，一口價之外，特別菜品，單獨收費。廉價航空公司，除了機票之外，飛機上的每一樣東西，包括水，行李空間等等，都要額外收費。 #### 第七招，單一價定價。 這是一種特殊的“組合定價法”，它把價值接近的商品組合放在一起，浮動毛利率，讓零售價保持一致，比如美國的99美分商店，中國的名創優品，很多商品都是10元錢。這種定價法，讓消費者避免對價格思考和比較，只需在心理價位內，選擇價值感。 這種定價策略，還可以用在回轉壽司店，麻辣燙，二手書店等等場景。 ### 小結：認識組合定價法 > 組合定價法，是對價格錨點等消費心理學、二段收費等基礎商業邏輯的集大成應用。我們今天介紹了從站樁到出拳的七套組合定價拳法，它們是：產品線定價、備選品定價、互補品定價、副產品定價、捆綁式定價、分部式定價，和單一價定價。