# 168｜女生為什么會逼婚？  聽完“定位調整偏見”和“權力有限策略”之后，你有沒有一種膽戰心驚的感覺？是不是甚至有些心疼那個4S店的汽車銷售？別急，那一輪談判其實還沒結束。你至少還有一招沒用，那就是：談判期限策略。 > 4S店的銷售對你說：“我幫你申請了，領導同意特批1萬元的加油卡。千萬別告訴別人，這真是從來沒有過的優惠啊！” 這時你應該怎么做？答應嗎？還是說：嗯，我想了想，還是貴，你再便宜2萬吧。 千萬不要這么說，那太沒有誠意了。每一個階段性的談判成果，你都要承認，絕不能沒有理由地推倒重來，否則立刻失去談下去的基礎。 > 你可以說：“太好了。我現在就付定金。全款什么時候付？啊？今天？我們公司月底發工資，我先付定金，全款下個月1號給你，行不行？就差4、5天。” 這并不是一個過分的要求，月底誰有這么多錢。但你會發現，銷售的臉立刻就變色了。 為什么？因為他心中對這筆訂單，有個“談判期限”。 ## 概念：談判期限策略 我們講過，很多公司激勵銷售的方式，是“工資+獎金”。獎金都有個計算期限，大多公司按照月度、或季度計算、發放獎金。所以，每個月底銷售都拼了，每個年底銷售都瘋了。同一個訂單，月底成交，和4、5天后月頭成交，獎金的差別是巨大的。所有的銷售，都有一個周期性的“談判期限”。 這時，4S店的銷售很可能會對你說：姐，我這個月底沖業績，你就當幫我一個忙，今天付款吧。你只要稍微做出一些為難的樣子，他可能會再送你一些貼膜，腳墊，熏香，倒車雷達。 這，就是“談判期限策略”，充分利用“時間”對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。 聽到這里，你是不是更心疼那個銷售了呢？反正，我學完談判之后，非常心疼那些沒學過的。 ## 運用：談判期限策略的兩個方法 有些同學會一邊心疼，一邊問：那么，我怎么才能用好這個“談判期限策略”呢？其實很簡單。記住兩個方法：戰略延遲和最終期限。 #### 第一，戰略延遲。 這個汽車的買家，用的就是“戰略延遲”法。如果時間拖得越久，對方越不利，你就可以用“戰略延遲”法，直到對方迫于時間壓力，必須盡快達成一致時，你就獲得了談判的優勢地位。 德國代表團去日本進行為期四天的訪問談判。當日本人了解到，德國人已經買了周五回國的機票后，就對德國代表團說：“這是你們第一次到日本吧？請一定給我們機會，帶貴客們好好參觀一下日本，以盡地主之誼。”日本人的熱情，讓德國人勢不可擋，一天、兩天、三天都在旅游觀光，非常充實。 第四天終于坐下來了。日方搬出了堆積如山的資料，請德方仔細查看。德方還來不及看完所有資料，簽約時間就到了。德國代表團這時很難受。如果不簽，這么高規格、大規模的代表團來到日本，卻空手而回，沒法交代。他們只好在基本利益保證的前提下，忽略了很多細節，匆忙簽訂了協議。 日本人充分利用了“談判期限策略”，獲得巨大的談判優勢。 談判之前，你可以充分了解對方的“談判期限”，它們可能是：對方國家的節假日，比如圣誕節；公司的現金流，決定下一輪融資的最晚時間；對方鎖死的發布會日期，軟件平臺上線日期等。 #### 第二、最后期限。 如果時間的延遲，對自己更不利，你可以反向使用“談判期限策略”，設定“最后期限”。 好，我們同意降低10%的價格，但前提是，你們有足夠的誠意，今天就能簽約。如果今天不能簽，這個基于你們誠意的讓步，我們只能收回。 這就是“最后期限”：把時間的壓力，放到對方身上。 艾柯卡是美國汽車界的巨頭，他接手克萊斯勒這個爛攤子的時候，決定把工人的工資，從20美元一小時，降到17美元。工會當然拒絕接受，并列舉了無數理由。公司運行已經非常艱難，但談判一直沒有結果。艾柯卡某天晚上10點，最后對工會代表說： 我希望你們能做出最后的決定，如果不同意17美元的工資，我明天早上只能宣布公司破產。給你們8個小時的時間考慮。 工人們聽到破產的最后期限后，連夜開會，綜合工資水平、經濟環境、公司情況，最終接受了艾柯卡的條件。 艾柯卡使用的，就是“最后期限”法。 #### 小結：認識談判期限策略 談判期限策略，就是充分利用“時間”對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。如果延長談判時間，對自己有利，就用“戰略延遲”法；如果延長談判時間，對對方有利，就利用“最后期限”法，倒轉優劣勢。