# 166丨自己先開價，還是讓對方先開價？  在商業世界中，交易雙方掌握著并不對稱的信息，為了獲得最大的個體利益，或者最大的整體利益，我們常常必須通過“談判”，來達成雙贏、或者妥協的共識。這一周，我們就來講講這種信息不對稱、利益不一致情況下的特殊溝通能力：談判能力。 > 你看中一件清朝古董，特別喜歡。但是賣家標價特別高。這是一種典型的“信息不對稱”，你不知道他的底價是多少；你們也“利益不一致”，你希望越便宜越好，他希望相反。這時候，你怎么辦？ 求他嗎？哭窮嗎？他會指指旁邊一個唐朝古董，貴20倍。很明顯，他在運用的“價格錨點”策略，讓你感覺其實這個并不貴；他會說古董是投資品，越來越值錢，比買車這種到手就減值一半的消費，劃算多了。很明顯，他在運用第1課講的“心理賬戶”策略，試圖把古董從你消費的心理賬戶，挪到投資賬戶里。 怎么辦？怎么辦？別急，你可以試試運用“定位調整偏見”。 ## 概念：定位調整偏見 社會心理學家曾作過一個試驗： > 在召集會議時先讓人們自由選擇位子，之后到室外休息片刻，再進入室內入座，這樣5-6次，發現大多數人都選擇了他們第一次坐過的位子。 > 大家被自己的心理的“錨”，定在那個位子上了。一旦“錨定”了，后面的各種討論、決策，都很容易受到這個“錨”的影響。 回到最開始的案例。那我怎么才能便宜地買到那個古董呢？ > 法國文豪大仲馬，有過一模一樣的遭遇。他也看中一件古董，賣家也標價很貴。他怎么做的呢？ > 他找了兩個朋友先后到店里去，假裝要買古董。第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家說：“你瘋了吧？滾！”。過了一會兒，第二個朋友也進去了，開了一個差不多的低價，賣家瘋了，說：“這也太低了，你高一些吧。” > 這時，賣家的定價，已經被從高處強行拉下來，摁在一個很低的“位子”上了。然后大仲馬出場了。他進門，在第二個朋友的價格上，加了一些錢，買下了古董。 把談判戰場，直接定位到對方的底線，然后在此定位附近小范圍拉鋸，這種通過定位效應，獲得對自己有利談判結果的方法，就叫做：定位調整偏見。對方只能在定位附近波動，但很難調整定位本身。 ## 運用：運用“定位調整偏見”的三個原則 ### 第一，爭取先開價。 很多人在談判時喜歡問：你覺得多少錢合適？你的底線20萬，你希望對方出個30萬，然后自己竊喜著答應了。 這種情況，在真正的談判中幾乎不會發生。你讓對方先開價，就是給對方使用“定位調整偏見”的機會。他可能會報5萬，把談判戰場定位到你的底線以下。 所以談判時，應該爭取先開價。 ### 第二，越極端越好。 大仲馬用的就是極端報價策略，把談判“錨”定在了低價區間。 反過來，賣家也一樣。非常高的價格就是“錨”，一是穩定住了自己的贏利空間，二是為顧客創造出虛幻的“折扣”和“優惠”，讓顧客為自己爭取到的低價產生成就感。 但是，在商業談判中，極端“報價”有時可以超越“價格”，用在一些其他“等價條件”上，比如工作范圍，項目工期，品質標準等。你可以試著在“等價條件”上，提出“無理要求”。 價格我們先放一邊，但這個項目，我希望能在30天內完成。 對方一口鮮血，這是一個計劃半年的項目啊。其實你真正在乎的是價格。然后，你在項目工期，工作范圍，品質標準上的一點點艱難地讓步，都可以讓對方用別的條件買回去。比如： 我可以降低一些質量標準，從6-sigma，降為5-sigma，但是我需要在預算里扣除質量準備金。 ### 第三，留還價余地。 當然，你也要避免一種情況：你開了一個看似毫無誠意的價格，別人一怒之下，拂袖而去，或者沖過來把你打一頓。 所以，你開價之前要提醒、或者暗示對方，你開的這個價格還是有商量余地的。對方知道即便你的價格很荒唐，也會在他心中錨定，影響下面的談判。 ### 小結：認識定位調整偏見 定位調整偏見，是一種談判技巧。利用先入為主的定位效應，把價格談判、或者條件談判，直接錨定在對方的底線附近，然后拉鋸，它是一種在信息不對稱、利益不一致的談判中，爭取自己最大利益的方法。 具體有三個步驟：第一，爭取先開價；第二，越極端越好；第三，留還價余地。 美國前國務卿基辛格說： > 開價的技巧，在于你可以提出一個極端到令人難以接受的開價點，你越漫天要價，那么對方越是有可能把你“真正”的要價看作是讓步。