# 051｜進入市場的毛細血管 ### 概念：深度分銷  > 深度分銷策略，就是通過一整套激勵和管控體系，讓品牌商與海量的分銷商之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。 深度分銷的大前提，是靠大量利潤養育和高定倍率。 ### 案例 中國富豪榜上，最近十年變化很大。以前主要是房地產商，現在主要是互聯網公司。但是，這兩個行業之外，居然有個賣水的能躋身十大，甚至一度成為中國首富。他就是娃哈哈的宗慶后。 我們在第7期課程中，講過“定倍率”的概念。定倍率，就是零售價，比上成本價，或者出廠價的倍數。如果你上網易的成本控欄目看一下，就會知道，一瓶售價1.5元的礦泉水，里面的水的成本，大概是1分錢。如果用定倍率的眼光來看，這是要嚇死人的。那我花的1.5元中，其他的1.49元，都付給了誰，買了什么呢？那1.49元，除了支付瓶子成本，廣告成本，留存廠家利潤外，60%，都給了渠道。 營銷是為了提高“或然購買率”，渠道是為了提高“商品可得率”。所以，這60%的錢，最主要的目的，是讓娃哈哈無處不在，消費者觸手可及。為此，宗慶后做了不少事情。第一，他在中國31個省市選擇了1000多家有實力的經銷商，把錢分給他們，讓他們把大樹的根系像毛細血管一樣，觸達所有有人的地方。第二，他把渠道不斷下沉，最初娃哈哈面對省級代理，到后來直接面對市級代理，然后直接面對縣級代理，每一個城市都有人深耕，銷售總量，也因此幾乎翻倍。 同為曾經的中國首富，網易的丁磊曾對賣水的生意不屑一顧。但是，有一年，他去新疆旅行，在天山深處，口渴想買飲料時，發現買不到可口可樂，買不到百事可樂，但卻能買到娃哈哈。丁磊從此對娃哈哈的渠道和宗慶后本人非常佩服。 ### 運用：步步高系的OPPO和vivo 場景： > 最近有兩家公司，在極其慘烈的智能手機的競爭中，繞開蘋果、三星、小米、華為，居然花了幾年的時間擠進了出貨量前十，甚至前五，讓很多人大跌眼鏡。這兩家黑馬公司，其實都是老馬，他們都是步步高系的OPPO和vivo。連雷軍最近都在說，反思小米這些年的快速成長，我們有一個失誤，就是只抓住了互聯網上的20%的消費者，卻沒有對線下依然堅固的80%的消費者足夠重視，線下渠道部署不夠。 雷軍的反思很值得不少互聯網公司深思。移動互聯網把用戶從0%，提升到20%，已經很快了，可以說是翻天覆地的變化。但是，還剩的80%今天依然是消費主體。OPPO和vivo只不過是使用了傳統商業中一套極其笨拙，成本極高，但是極其有效的打法：深度分銷策略。 他們在線下分別擁有20萬和15萬，共計35萬個銷售終端，銷售終端只要進一批OPPO的手機，比如10臺，和擺放一個銷售柜臺，OPPO就派促銷員上門。所以，你在很多城市，一旦進了一個手機連鎖店，就會有人給你推薦買OPPO的手機。這種全面撒網、一桿到底的深度分銷策略，讓他們在互聯網銷售不能順利觸達的三、四線城市，成為王者。 當然，成為王者的代價，就是它也必須提高售價，然后拿出足夠的利潤，分給饑渴的渠道。這也導致了OPPO和vivo被詬病，這樣的性價比，可能只能在三四線信息不對稱的市場獲得成功。 ### 小結：如何運用深度分銷策略 這個策略對大部分人的意義在于： 第一，理解互聯網也是有邊界的。觸達互聯網20%的消費者邊界之外的80%的市場，傳統渠道模式雖然看上去笨拙，但卻依然有效。你可以稱之為“農村包圍城市”。 第二，理解中國是一個復雜市場。在一、二線城市人盡皆知的東西，在三四線城市可能還是新鮮理念。所以，如果看不懂互聯網，可以干脆反其道而行之，扎入三四線城市，尋發展。 ### 互聯網時代深度分銷的意義： 雖然今天有20%的消費者習慣網上購物，而且越來越多，但毛細血管里依然有80%的消費者，習慣線下購物。收集這些流量，是深度分銷的現實意義。