# 063｜你是在狩獵，還是在農耕 概念：狩獵式經營、農耕式經營  ### 狩獵式經營： > 用一個字來總結，就是：搶。獵人獲取食物的方式，是去山里去打獵。沒吃的了，就去打只兔子。如果一不小心，打到頭野豬，可以吃好幾天。吃不下的，就曬成肉干，留到冬天。在資源極度豐富的情況下，狩獵給了獵人很大自由度，但代價是不確定性。 對應到商業世界，就是狙擊手式營銷，打一槍換一個地方，四處投標。反正潛在客戶多，槍法好，生意居然也越做越好。遇到難的和容易的，先挑容易的；遇到大的和小的，先挑大的。 狩獵式經營，是市場足夠大，競爭對手不夠多時，企業搶奪市場份額的常用策略。 ### 農耕式經營： > 用一個字來總結，就是：種。農民獲取食物的方式，是下地里去耕種。春天種秋天的，秋天囤冬天的。耕種不像是狩獵，無法“立等可取”，那是積蓄千般辛苦，獲得一朝收獲。土地，是農民的生命。向土地索取產出，也要呵護好土地，是農民的首要責任。 對應到商業世界，客戶就是你的“地”。你被綁在這塊地上，失去了自由度，但是換來了確定性。要想客戶重復購買，就要依靠優秀的產品，和發自內心的卓越服務，不斷提升客戶體驗，獲得客戶終生價值。 農耕式經營，是市場格局穩定、競爭對手林立時，企業獲得穩定增長的常用策略。 ### 農耕式經營的三個兵器： 市場從爆發階段，走向成熟階段，企業也從重視自由度，走向重視確定性，從狩獵式經營，走向農耕式經營。 那怎么做呢？我們又打開了“商業兵器庫”，從里面挑出三件兵器：第32期的合伙人制度，第52期的銷售激勵，第58期的單客經濟。 第一，單客經濟。對銷售的考核，從只考核總業績，變為考核指定城市、指定客戶的業績。過去是“打土豪”，今天要“分田地”。每人分一塊地，不管肥沃，還是貧瘠，這就是你的地。你要在這些指定的城市，指定的客戶身上，用心耕耘，以追求同一客戶重復產出的確定性，而不是今天運氣好，又打了幾只兔子。把客戶關系，和重復購買放在第一位。這就是“單客經濟”。 第二，銷售激勵。分完地之后，再分錢。過去公司用提成制。僥幸獵殺一只霸王龍，整條腿切給你。于是大家都去找恐龍了，兔子沒人理。現在，改為獎金制：設定一個銷售指標，和一個獎金包，完成多少比例銷售指標，就拿多少比例獎金包。根據情況，每塊土地的銷售指標、獎金包都不一樣。這樣，你就有機會在新疆種千斤哈密瓜，和在江南種萬斤水稻，拿一樣的獎金了。土地再貧瘠，只要指標低，也有人愿意耕種了。多年耕耘，再貧瘠的土地，也會肥沃。 第三，合伙人制度。分完錢之后，再分權。合伙人制度，就是一種“聯產承包責任制”。你負責這塊地，我只拿1000斤。超額部分，你拿6，我拿4。有了當家作主的權利后，他們會想盡一切辦法，服務好客戶，提高畝產。 農耕式經營，就是先分地，再分錢，再分權。也就是我們講過的：單客經濟，獎金制銷售激勵，合伙人制度。 ### 運用：案例 我在領教工坊帶領著一個私人董事會，十幾位組員都是各行各業成功的企業家。有一位組員叫崔立建，他創立了一家叫做置誠城市管網的，做不給道路開膛破肚，就能往地下埋管線的，非常傳統的工程企業。他在上海狩獵式的攻城略地，做得很成功。發展到一定階段，他現在也開始慢慢進入農耕式經營。 他把公司從原來的三個事業部，拆散為若干個“聯產承包責任組”，指定客戶，然后用獎金制，和合伙人制度管理。這些小組，交足了公司的合理利潤后的超額利潤，小組拿60%，公司拿40%。這個制度，實行不到一年，整個公司的精神面貌大變，業績暴漲了70%。 ### 小結：狩獵式、農耕式 狩獵式、農耕式，各有特點，適合企業不同階段。從狩獵式走向農耕式，你需要三件武器：單客經濟，銷售激勵，合伙人制度。