# 183｜大WHY，小WHAT，和一帶而過的HOW  > 你去拜訪客戶，剛進電梯，發現客戶公司的總經理站在你旁邊。你主動和他打招呼：張總好，我是XX公司的小李，又見面了。他禮貌性地回了一句：你好啊，今天你來做什么啊？ 你怎么回答這個問題？你說：張總，我來找銷售部的王總。張總：哦。然后，大家沉默了30秒，電梯到了。 你知道嗎 …… 你真是個敗家子！你可能浪費了這幾個月來最重要的30秒。為什么？你一會兒見到銷售部王總，和他溝通了2個小時，王總還是會花30秒給張總匯報。而你現在有30秒，可以直接向張總匯報，你卻把它浪費掉了。 #### 那你應該怎么做呢？ > 你應該充分利用這30秒有策略地溝通，讓張總在你說完后忍不住說：“你剛才說的東西有點意思，我給你十分鐘，來我辦公室坐坐。” ## 概念：電梯測驗 這就是麥肯錫著名的“電梯測驗”：在乘電梯的30秒內，清晰準確地向對方講明白你的觀點。 > 電梯測驗，是一種極具價值的溝通訓練，不僅是因為對方的時間總是有限，更重要的是，它也在測試，你是否真的理解自己在做的事情，能想得非常明白，講得極其清楚。風險投資機構CTR的羅杰·布瓦斯韋特說：“在進行商業匯報時，尤其就我本人而言，如果不能通過電梯測試，就不應與任何人討論。” 那你到底應該怎么說呢？回到最開始的案例。也許你可以說： > “張總，我來向銷售部王總匯報我們的一項研究。我們通過數據分析發現，如果按購買者的7個標簽分類來重組銷售漏斗，6個月之內，銷售業績最多可以提高50%。我們已經把這些標簽，更新到我們新版本的CRM系統中了。我把3個用新系統提升銷售轉化率的經驗整理了一下，來向王總匯報。” 你猜你說完這段話，張總有沒有更大的可能性會說：“嗯 …… 來我辦公室坐坐。” > 有人認為，30秒的時間太短，所謂“電梯測驗”，都是客戶、投資人你們這些“甲方”強人所難的說辭。但其實，30秒一點都不短。一條好的電視廣告，必須只用15秒，就要讓使消費者產生強烈的購買欲望。而30秒，都夠放兩條廣告了。有人之所以覺得30秒短，是因為沒有理解，這30秒，我們到底應該溝通什么。 我們到底應該溝通什么呢？其實就是一個字：WHY。 #### 運用：“WHY”這張王牌 > 一個結構化的溝通，我們無外乎就是在講三件事：WHY，WHAT，和HOW。 我們在第182課講，專欄寫作的秘訣，是努力回答“HOW”（怎么做）的問題；那么，電梯測驗的秘訣，就是用30秒努力回答“WHY”（為什么）的問題： > 給我一個極其充分的理由，讓我愿意再多給你10分鐘，詳細聊聊WHAT和HOW。 再回到最開始的案例：6個月之內銷售提高50%，這是一個大大的WHY；購買新版的CRM是一個小小的WHAT；3個提升銷售轉化率的經驗，就是一帶而過，但如果你有10分鐘，咱們可以再接著聊的HOW。 #### 我再舉個例子。 投資人常說：請你用一句話，講清楚你的商業模式。 很多創業者就怒了，我沒日沒夜干了兩年多，你覺得一句話可以講清楚嗎？ 別急。試試打出“WHY”這張王牌。 “摩根大通每年購買十幾萬小時的文書律師服務，審核貸款合同。我們的人工智能律師進化了3年多，擁有了和律師一樣的判斷力，并把十幾萬小時審核時間縮短到幾秒。如果能推廣到全球的銀行，將節省不可估量的費用，我們也必將從中獲得巨大收益。” > 把十幾萬小時的文書律師服務時間，縮短到幾秒，這是一個大大的WHY；我們的人工智能律師，是一個小小的WHAT；進化了3年，就是一帶而過，如果你有10分鐘，我們可以接著聊的HOW。 那我應該怎么練習這種高超的溝通能力呢？其實，互聯網給了我們一個比坐電梯更好的練習“電梯測驗”的手段：發微博。 普通人語速大約每分鐘160～180個字，主持人大約250～300個字。而一條微博140個字，如果讀出來，差不多正好30秒。試著經常發微博，用140個字講清楚“大WHY，小WHAT，和一帶而過的HOW”吧。 ## 小結：認識電梯測驗 電梯測驗，就是在乘電梯的30秒內，清晰準確地向對方講明白你的觀點。它是一種極具價值的溝通訓練，不僅因為對方的時間總是有限，它也在測試你是否真的理解自己在做的事。 那如何通過電梯測驗，用30秒表述你的觀點呢？用一個大大的WHY，加一個小小的WHAT，和一個一帶而過的HOW，讓對方說出：“你剛才說的東西有點意思，我給你十分鐘，來我辦公室坐坐。”互聯網時代，訓練電梯測驗最好的方法，不是坐電梯，而是發微博。